Продаж нерухомості: взаємність без упереджень

Продаж нерухомості: взаємність без упереджень
Плавати в океані нерухомості без досвідченого штурмана ми нікому не порадимо. Це так само ризиковано, як і займатися самолікуванням. Краще звернутися до професіоналів. Але й успіх такої співпраці в чому залежить від правильного вибору і стратегії взаємодії. І тоді можна буде розраховувати на оптимальне рішення вашого житлового питання.

Наші поради - і для тих, хто розлучається з утворилися у нього надлишками житлоплощі, і для тих, хто затіяв обмін, наприклад, з метою розширення життєвого простору. Переважна більшість угод на вторинному ринку представляють собою обмінні операції, тільки оформляються договорами купівлі-продажу.

Обміни - у старому значенні цього слова - сьогодні втратили свою актуальність: більшість об'єктів житлового фонду перебуває у власності. Оперативний простір з'являється, якщо виставити свою нерухомість на продаж і відразу при знаходженні покупця почати підбирати житло, що відповідає вашим запитам і можливостям. Отже, сьогоднішні рекомендації стосуються і учасників обміну - у тій частині, де вони виступають в ролі продавців ...
Федот, та не той
У процесі угоди кожен продавець побоюється кількох речей. Перш за все він боїться продешевити. Громадяни схильні переоцінювати своє житло - в силу цілком зрозумілих психологічних факторів. Один з них - природна вибірковість сприйняття, вона відповідає нашим оптимістичним очікуванням, особливо якщо в попередній період ціни активно росли.
І при спробі самостійно оцінити свою квартиру, спираючись на дані, які містяться хоча б в даному номері `БН`, ви ризикуєте сильно промахнутися.
Припустимо, у вас двокімнатна квартира в одному зі спальних районів. Цікаво, яка її `вдала` максимальна ціна? Заглянувши у відповідний розділ `БН`, ви легко знаходите найдорожчу з розташованих у вашому районі `двушок`, схожу з вашої по ряду параметрів.
Вартість житла сприймається як приємний сюрприз. `От як квартири щось подорожчали! '- Надихаєте Ви та потираєте ручки, смакуючи момент розрахунків. Але при цьому абсолютно не враховуєте, що висока вартість виявленої вами квартири, швидше за все, обумовлена безліччю причин. Житлова площа, може бути, приблизно така ж, як у вашої, але загальна - значно більше. Знаходиться квартира в цегляному (а не в панельному, як у вас) будинку. Будівля розташована в більш упорядкованому та екологічно чистому секторі вашого району - дуже великого і дуже нерівного за характером забудови.
У більшості типових будинків (забудови 60-90-х років минулого століття), розташованих у спальних районах, житлова площа двокімнатних квартир коливається в межах 27-30 кв. м. Відмінність незначне. Що ж до загальної площі, яка і визначає вартість житла, - картина інша. Розмір стандартної `двушки` залежно від будівельної серії будинку може коливатися від 42 до 53 кв. м. Крім цього, квартири в цегляних багатоповерхівках зазвичай дорожче аналогічного житла в `панельках`. І, звичайно, велику роль відіграє інфраструктура (і інженерна, і соціальна) навколишньої території.
Не виключено також, що рекламується квартира від господаря - невиправного оптиміста, які завищують ціну в надії на диво. Просити за свої хороми ми можемо будь-яку суму. Ось тільки отримаємо не більше того, що погодиться заплатити покупець.
Варто пам'ятати і про те, що в епоху ринкових відносин всяка праця має бути оплачена. Більшість реклами в ЗМІ надходить від агенцій. Значить, продавець отримує на руки декілька менше, тому що в суму, зазначену в рекламі, включено і агентську винагороду.
Тому радимо: не намагайтеся самостійно оцінювати свою нерухомість, створюючи для себе стійку, але невірну установку. Вона здатна перешкодити нормальному порозумінню між вами і професіоналом. А роблячи неминучі (ох, вже цей допитливий розум зацікавленого клієнта!) Прикидки `по аналогії`, уточніть всі параметри свого житла, не забувайте про серії, матеріал стін будівлі і інших факторах.
Ця солодка, солодка брехня ...
Інша причина наших хвилювань - невіра в об'єктивність рієлтора. Йде воно від підозрілості: негідник, мовляв, занижує ціну, щоб привласнити різницю. І від послуг саме тих, хто намагається бути об'єктивним, нерідко відмовляються в першу чергу, підсвідомо орієнтуючись на інших - нібито готових виправдати найоптимістичніші очікування.
Добренький агент з'явиться у вашому домі з посмішкою на вустах, марнуючи похвали всьому, що він бачить. З вашою оцінкою нерухомого скарби він цілком згоден. `Звичайно, звичайно! Не хвилюйтеся, продамо в кращому вигляді! Ось договір підпишемо і прямо сьогодні запустимо об'єкт в рекламу! `- Запевняє він.` Нарешті-то пощастило! `- Думаєте ви, згадуючи візит попереднього фахівця.
Адже та громадяночко-агентша теж спершу посміхалася. А потім як почала критикувати: і вікна на галасливу вулицю, і звукоізоляція така, що чути всі нюанси сімейного життя сусідів, і ремонту давно не було, і планування не цілком вдала ... Як до ціни дійшло, так відразу руками замахала: `Що ви - на таку суму не розраховуйте!` Вивалився з портфеля купу листів з таблицями-графіками, стала ними трясти, що якось намагатися доводити, на Інтернет посилатися, розповідати про затишшя на доти бурхливому ринку. Ледве вдалося розпрощатися. Новий ріелтер - зовсім інший. З таким приємно мати справу. Не інакше як справжній професіонал.
Тому ви радісно підписуєте договір, не особливо в нього вчитуючись. Ось ви і `повелися` на ласкаві слова і солодкі обіцянки ... І ще не раз можете зустрітися зі своїм добреньким агентом, щоб обговорити питання зниження вартості. Оскільки раптом виявляється, що за таку суму квартира ваша нікому не цікава. І багато чого ще дізнаєтеся ви про стан ринку і вислухаєте ту ж критику на адресу ваших апартаментів. Тепер з вами можна працювати `по-справжньому` - нікуди ви не дінетесь.
Оскільки в тексті зопалу підписаного вами договору цілком можуть бути передбачені і санкції за відмову від роботи з фірмою - аж до накладення арешту на квартиру в разі вашого відступництва. І продаж відбудеться в кінці кінців з тієї самої ринкової вартості (з урахуванням всіх переваг і недоліків), яку вам відразу пропонував встановити `мерзенний скептик` - той перший агент, що вам так не сподобався. Ось тільки хіба розраховували ви втратити час? Та й осад залишився якийсь нехороший ...
Маркетинг замовляли?
Щоб не потрапити в таку неприємну ситуацію, з одного боку, і не продешевити - з іншого, вимагайте у агента доказів адекватності його професійної оцінки, зокрема - аналізу ринкової ситуації. Кваліфікований фахівець звернеться до Міжагентського комп'ютерних базах даних та Інтернету, наочно продемонструє вам статистику аналогічних продажів і цінову динаміку, разом з вами проаналізує ринкову ситуацію. І визначить конкурентоспроможну вартість вашої житлоплощі серед подібних об'єктів, зробивши поправку на вплив ряду додаткових, добре відомих спеціалісту факторів. А також дасть детальну консультацію з передпродажної підготовки квартири - щоб вона `заграла`, придбала відповідний товарний вигляд.
Не виключено, що остаточне визначення адекватної ціни виявиться менш оптимістичним, ніж хотілося б. Але головне - ви зможете об'єктивно оцінити ситуацію і вже не станете брати під сумнів професійну думку ріелтера, підкріпила свою оцінку серйозними розрахунками, порівняльним аналізом і статистичним матеріалом. Тоді - сміливо довіряйте йому представляти ваші інтереси на всіх інших етапах операції.
Або, навпаки, переконайтеся в тому, що ця людина нічого не розуміє в питаннях маркетингу (вивчення ринку), і швиденько відмовляйтеся від його послуг: швидше за все, і все інше, він теж робить по-старому. Професіоналізм агента найчастіше свідчить і про рівень того агентства, яке він представляє. А значить, необхідно продовжити пошуки справжнього фахівця і гідною довіри фірми.
`Залізна` логіка
Деякі продавці, переконавшись в компетентності агента, з ентузіазмом налаштовуються на співпрацю. Особливо якщо вони звернулися до ріелтери за рекомендацією друзів, вже успішно вирішили з його допомогою свою житлову проблему. Однак коли спілкування доходить до стадії укладання договору, продавці нерідко починають якось тулитися і ухилятися, заявляючи: `Спочатку знайдіть мені покупця, і тоді я все підпишу!`
Що ж, у логіці і здоровому глузді `` тут не відмовиш: `Дорогий агент! Ви вже докладно і притому безкоштовно проконсультували мене з багатьох питань. Продовжуйте і далі в тому ж дусі. Приймайте на себе зобов'язання виконати, знову ж таки авансом, і подальшу роботу. Витратьте чималі кошти на організацію рекламної кампанії, потім енну кількість свого робочого часу - відповідаючи на дзвінки цікавляться. Покатайтеся до мене на перегляди з потенційними покупцями. Ну, а коли знайдеться той єдиний, який скаже, що його все влаштовує, то я, якщо буде відповідний настрій, погода і світова політична обстановка, так і бути, що-небудь підпишу! Якщо тільки за цей час я взагалі не передумаю продавати квартиру ... `
Навряд чи серйозний і цінує свою працю і час фахівець погодиться на такі умови. А чи потрібні вам інші помічники? Тому без договору нормально організувати відносини з гідною фірмою і сумлінним агентом, швидше за все, не вдасться. Ніхто не любить гру в одні ворота.
Інша справа, що перед укладанням договору необхідно познайомитися з компанією, де працює зустрівся вам на життєвому шляху ріелтер і яка буде надалі представляти ваші інтереси. Також необхідно ретельно вивчити запропонований вам договір і отримати відповіді на всі виниклі у вас питання.